Con los años
hemos visto muchas “equivocaciones” de consultoría; productos y servicios
gerenciales refinados que no logran lo que los clientes quieren. A menudo se
debe a que los ejecutivos reclutan a sus consultores en forma equivocada.
La mayoría
empieza la búsqueda sensatamente; buscando recomendaciones de colegas y amigos
respetados, reputación de hacer trabajos de vanguardia y un portafolio de
trabajos similares realizados en otras partes. Pero una vez que ha achicado el
campo a unos cuantos contendientes y leído cuidadosamente sus propuestas, es
importante probarlos en otras dos dimensiones:
COMPATIBILIDAD:
Ahonde en cómo operan. Haga que describan su estilo de interacción con los
clientes. Por ejemplo, ¿quieren que su gente participe en el proyecto para
aprender algo del tema? ¿Iteran con los clientes antes de enmarcar
recomendaciones generales? ¿Sugieren empezar con un proyecto modesto para
probar las aguas? Aunque la mayoría de los clientes potenciales tiene fuertes
preferencias sobre estas cuestiones críticas, frecuentemente contratan
consultores sin hacer estas preguntas.
También le
conviene seleccionar gente con la que su equipo pueda trabajar placenteramente.
Eso significa insistir en reunirse con los jugadores claves que integrarán el
personal de su proyecto e incluir a los principales jugadores de su lado.
MAPA DE RUTA DE
RESULTADOS: La mayoría de las propuestas de consultoría no provee un mapa de
ruta; simplemente describen el trabajo que harán las firmas y los productos que
entregarán, como por ejemplo: ‘El sistema de administración de cadena de
proveedores que pretendemos instalar tendrá las siguientes características’.
Pero lo que realmente tiene que saber es cómo y cuándo ese nuevo sistema lo
ayudará a lograr sus metas de negocios.
Pregúntese cómo
sería el resultado aceptable de un proyecto, y dígaselo a los consultores que
está considerando; no asuma que comparten su perspectiva. Pida un par de
ejemplos de resultados de casos (está bien si son anónimos) y escuche los
detalles de cómo y cuándo el producto consultado generó lo que usted quiere. Y
pregunté qué harían distinto en su organización.
Es trabajo duro
vetar consultores antes de contratarlos. Pero no es ni remotamente tan difícil
como sufrir un proyecto costoso que consuma gran cantidad de tiempo de su
personal y que ni siquiera solucione los problemas que quería arreglar.
Robert H.
Schaffer es el fundador de Schaffer Consulting y autor de "High-Impact
Consulting". Jonathan M. Stearn es socio de Schaffer Consulting
Fuente: www.dineroenimagen.com
