Podemos comenzar este artículo observando que se está
dando una revolución en la forma de negociar que implica la búsqueda de un
beneficio mutuo. "La ventaja corporativa estriba en la capacidad para
cooperar, inclusive con la competencia".
Por eso es muy importante enfatizar en que la clave
está en la mentalidad con la
que va a negociar.
Cuando esté a punto de participar en una negociación, debe
preguntarse: ¿Esto
a mí cómo me va a ayudar?; ¿ Me interesa sólo mi propio
beneficio?; o por el contrario, ¿únicamente muestro interés por el cliente y
olvido lo que necesita mi empresa?";
El desafío es llegar a un acuerdo óptimo en el que la ganancia sea
mutua, lo que se logra teniendo en cuenta tanto los intereses del otro, como
los propios siempre es más beneficioso, incluso para negociaciones posteriores.
Además, no negociamos con computadoras, sino que lo hacemos con seres humanos
que tienen emociones.
Por eso es importante tener en cuenta estos pasos para
establecer negociaciones exitosas.
1) Salga al jardín
Es necesario, en medio de la negociación, tener la capacidad
para distanciarse un
poco y pensar: ¿por qué estoy aquí? Lo anterior da más perspectiva y permite mantener la calma. Ir al
jardín mental quiere
decir ver
desde fuera la negociación. De este modo, no se eliminan las
reacciones, pero se hace una pausa.
2) Genere empatía
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo
que la otra parte espera. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en
sus zapatos.
Por ejemplo: un empleado que atendía clientes por
teléfono que siempre tenían fuertes reclamos. Lo que hacía dicho empleado era
esperar una pausa en la que el cliente respiraba, para decirle si tenía papel y
lápiz a mano. Entonces, el cliente, molesto, respondía generalmente: ¿para
qué?, ante lo cual la respuesta era: para que anote el teléfono de mi casa y me
llame en cualquier momento, si vuelve a tener un problema. El empleado supo
sorprender al enemigo y ponerse de su lado. El resultado fue que la única vez
que lo llamaron a su casa fue para ofrecerle trabajo.
Es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no
sólo el propio. Además, los buenos negociadores escuchan más de lo que hablan.
3) Enfóquese en los intereses detrás de las posiciones
La posición se refleja en las demandas o posturas
concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y
preocupaciones.
Hay que preguntar: ¿Por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?
Y decirle al otro: Ayúdeme
a entender sus necesidades. ¿Qué lograría usted con esto? ver otras opciones
paralelas que beneficien a ambas partes. No rechace,
redireccione.
4) Invente opciones para ganancias mutuas
Hay que ser creativos y aplicar la
creatividad en la negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad
es la voz interior que dice: "eso no se puede".
5) Usar criterios objetivos para decidir lo justo
Debe haber equidad en la negociación. Los
criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y
los costos, hasta las leyes y la eficiencia, pasando por aspectos como son:
la reciprocidad,
el trato
igualitario y el juicio científico, entre otros, indicó el co-fundador del Programa
de Negociación de la Universidad de Harvard.
6) Conozca su BATNA
El poder de la negociación está influenciado por lo
que cada parte considera su BATNA (Best Alternative To a Negociated
Agreement/ Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado).
Es decir, el mejor curso de acción a tomar si no se logra el
acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué es lo más conveniente si fracasa la
negociación?
7) Construya un puente dorado
Sobre un río lleno de inseguridades, trate de entender las
necesidades del otro y de hacerle atractivo decir
que sí.
Con estos siete pasos puestos adecuadamente en práctica,
seguro que les ayudan a tener negociaciones eficaces, mucho ánimo y a negociar!!!
