Ya encontró la casa que buscaba y ahora es el momento de conseguirla. No
todas las negociaciones y ofertas tienen éxito. Conozca las claves de éxito
para hacer una buena negociación y una oferta atractiva.
ANA FRANCO REALTOR //
MIAMI
Tras una larga búsqueda finalmente usted ha encontrado la casa de sus
sueños.
En primer lugar, siempre tenga dos o tres opciones. De esta forma, dejará
sus emociones a un lado a la hora de negociar. Tener sólo una opción le pondrá
en una situación más tensa, débil y menos competitiva.
Aunque algunas de las razones de seleccionar una propiedad sean puramente
emocionales (“La casa tienen una buena energía”, “Me recuerda a las casas de mi
país de origen”, “Esta propiedad me hace sentir como una persona exitosa y
financieramente estable”, etc.) La negociación tiene que ser puramente
racional.
Es importante recordar que una casa es una gran inversión. Y por lo tanto
el vendedor también buscará sacarle el máximo provecho en la venta. Siempre hay
que buscar una situación en la que todas las partes ganen.
Antes de hacer una oferta, el primer paso es saber cuál es el valor real
del mercado. Su agente buscará propiedades similares en la misma zona para
determinar su valor de mercado, es lo que se llama Análisis Comparativo de
Mercado o CMA (Comparative Market Analysis). Sencillamente es un estudio
competitivo de las propiedades que se vendieron recientemente o están a la
venta en el área analizada, considerando todas las condiciones del mercado. El
CMA le ayudará a establecer un valor aproximado del precio a pagar por la
propiedad.
Además del precio del CMA, tiene que considerar otros factores como la
demanda inmobiliaria en la zona, la ubicación, las condiciones de la casa, los
impuestos, sus prioridades, etc. En algunos casos es preferible pagar un poco
más del valor que dicta el CMA y no perder la oportunidad de tener la casa de
sus sueños.
El segundo paso es ponerse en el lugar del vendedor para entender las
motivaciones de venta y determinar cuál es realmente el precio más bajo que el
vendedor aceptaría y con el que todavía estaría ganando. Infórmese bien de la
historia de la propiedad: Si el vendedor tiene una hipoteca sobre la propiedad,
si es una venta antes de un embargo (short sale), cuándo y cuánto pagó por la
propiedad, si ha realizado mejoras, etc.
Muchos propietarios y sus agentes anuncian la propiedad un 10 ó 20% por
encima del precio mínimo que aceptarían. Sencillamente esta práctica se hace
por la costumbre de muchos compradores de intentar negociar el precio inicial.
Piense en una cifra inteligente para su oferta, conociendo el valor del
mercado, la historia de la propiedad y teniendo en mente al vendedor.
El tercer y último paso en la negociación es hacer una oferta atractiva. La
oferta de compra no es sólo el precio, sino que consta de tres componentes
básicos: El precio, los términos y las contingencias.
• El precio se refiere a la cantidad de dinero que usted ofrece para
comprar la propiedad. Puede ser el mismo que el precio de venta anunciado, por
debajo, e incluso por encima.
• Los términos se refieren a las condiciones económicas y plazos que se
incluirán en la oferta. Por ejemplo, si es en efectivo o con financiamiento,
los plazos de compra, los depósitos o fianzas, etc.
• Las contingencias son cláusulas que permiten al comprador cancelar
el contrato si se detecta un problema en
la propiedad tras la inspección o la tasación del banco es mucho más baja que
la oferta, etc.
En muchas transacciones los términos de compra son más importantes que el
precio. La ayuda de un agente puede ser muy significativa durante todo el
proceso de la búsqueda de una propiedad, análisis del mercado, negociación y
oferta.
Para más información consulte estos artículos:
http://comprarcasa.about.com/od/Compra/a/Cinco-Problemas-Y-Soluciones-En-La-Negociaci-On-Al-Comprar-O-Vender-Casas.htm
