Hasta las negociaciones más pequeñas requieren de dos elementos esenciales, conócelos
Publicado por Harvard Business School Publishing Corp. el Miércoles 30-07-2014
Usted siempre está negociando, ya sea que esté consciente de ello o no. Cuando le pide más recursos a su jefe, entrega una evaluación de desempeño o decide junto con su cónyuge a dónde ir de vacaciones, podría tener una conversación llena de conflictos y trabaja para llegar a una solución conjunta.
Estar preparado es la clave del éxito de cualquier negociación, pero poca gente le dedica el tiempo necesario.
Eso es una negociación: un proceso en el que dos partes, con metas potencialmente rivales, se acercan para tratar de crear una solución que satisfaga a todos.
No son sólo las discusiones donde hay muchas cosas en juego y duran meses las que justifican un acercamiento atento. Todas las negociaciones, grandes o pequeñas, merecen atención. Esto significa que hay que refinar las aptitudes de manejo de conflicto y pensamiento creativo.
Los mejores negociadores que he visto en acción son los que llegan mejor preparados y los más creativos.
En primer lugar, la preparación. Estar preparado es la clave del éxito de cualquier negociación, pero poca gente le dedica el tiempo necesario. Debemos de dedicarle por lo menos tanto tiempo como pensemos que vaya a durar la negociación. Para discusiones más complejas, prepárese más.
Hay casos, por supuesto, en que no es posible prepararse a fondo. Un proveedor se nos aparece de repente y quiere negociar una nueva compra por volumen, o un cliente llama pidiendo una concesión en el precio. En esas circunstancias -y en avance de cualquier negociación- es útil preguntarse cuáles son nuestros intereses clave y cuáles podrían ser los de la otra parte.
En segundo lugar, es muy importante ser creativo, tanto cuando nos estemos preparando como cuando estemos en la sala de discusiones. En cualquier conversación difícil, la meta, por supuesto, es acabar con la mejor solución. Y mientras más opciones haya sobre la mesa, más probable es que encontremos una buena.
En una lluvia de ideas, la meta es elaborar soluciones que satisfagan los intereses de todos los participantes, esas necesidades profundas detrás de la postura de cada parte.
Antes de negociar, ponga por escrito tantas ideas como se le ocurran. Aspire a tener siete u ocho ideas, incluso en una negociación sencilla, y muchas más en una negociación complicada. Permítase llegar con soluciones que parezcan irrealistas; a veces entre esas opciones imposibles encontramos el camino hacia una más viable.
Jeff Weiss es profesor adjunto de la Academia Militar de Estados Unidos y socio de Vantage Partners, consultoría de Boston especializada en negociaciones corporativas y manejo de relaciones. Este artículo está adaptado de "HBR Guide to Negotiating", de próxima aparición.
Fuente: Dineroenimagen.com
