Saber todas
las características de un producto o servicio no lo es todo, el vendedor exitoso
va más allá gracias a la sensibilidad que ha desarrollado para conocer a la
sociedad que le rodea.
Los seres
humanos hemos construido a lo largo de la historia una serie de normas,
costumbres y tradiciones que rigen y orientan nuestra forma de interactuar con
las personas, en cualquier lugar y circunstancia: en el trabajo, en la escuela,
con la familia, entre amigos, etc.
Los
mejores vendedores han aprendido a llevarlas a cabo de una manera
exitosa, por que buscan con empeño un fin específico… cubrir las necesidades
del cliente y quieren dejar huella en cada uno de sus
encuentros con éste.
¿Cuáles son estas destrezas
sociales básicas que todo vendedor debe saber ocupar? Digamos que en
un primer momento todos hemos interactuado en miles de situaciones a lo largo
de nuestra vida, eso mismo nos daría cierta experiencia en el tema que estamos
abordando. Pero eso no te hace un experto.
Características
de ese vendedor
El
vendedor que quiere desarrollar estas destrezas tiene que ser una
persona muy sensible hacia la sociedad, descubrir cuáles son sus necesidades e
intereses. Su atención siempre debe de estar en modo “on” para encontrar e
identificar las diferencias y las similitudes entre los distintos grupos
sociales en donde se mueve y convive.
Estas diferencias
y similitudes van más allá de la ropa que visten, la música que
escuchan y los programas de tv o radio que consumen, aunque también son
factores importantes para comprender a una sociedad.
Por obvias
y simples que parezcan las destrezas sociales que a
continuación describiremos, tienen tal valor que si las dejamos de lado,
tendremos un punto menos a nuestro favor al momento de tratar de realizar una
venta.
Destrezas
sociales
Reconoce
la presencia de los demás. En todas las ocasiones que te topes con
algún cliente siempre tienes que saludar (con un simple hola o movimiento de
cabeza, manos, etc.). De hecho los expertos mencionan que siempre es mejor
hacerlo primero, sin dudas ni vacilaciones. Una persona que es reconocida
siempre agradece el gesto.
Inicia
la conversación. En algunas situaciones nos hemos topado con la
incomodidad de no conocer a una persona y por eso mismo no saber cómo empezar
ni qué platicar. Los buenos vendedores toman la batuta y comienzan una
conversación con temas simples y cercanos como acontecimientos de sí mismos,
esto da pie a preguntar a la otra persona por su opinión o sus propias
experiencias. Practica en un día normal conversar con una o varias personas
desconocidas hasta que te acostumbres.
Mantén
la conversación. Cuando inicias una plática con una persona tienes que
darte cuenta de los detalles de su plática, sus preferencias, sus necesidades.
Una vez que has identificado una de éstas, conserva el tema cuestionando sobre
el mismo, eliminando adjetivos o juicios de valor. Recuerda que no todas las
personas conectarán contigo, pero tienes que hacerles sentir que ellas sí.
Sintonía. Identificar
temas en común no es todo (como se describió en el punto anterior), sino que
una vez que lo hiciste tienes que demostrar cierta empatía con esa persona que
está “abriéndose” para platicar algo que le ocurre. Los movimientos corporales,
ciertos gestos y hasta tonos de voz pueden generar esta sintonía que se busca.
Sincronización. Una
vez que ocurre cierta sintonía (empatía) las personas comienzan a desarrollar
confianza, pero tienes que saber redirigir la conversación hacia tu objetivo.
En estos casos no es conveniente cortar de tajo el tema y saltar al otro. Los
expertos recomiendan realizar cierto resumen de lo conversado (para demostrar
que hemos puesto nuestra atención) y entonces estamos listos para promover
otros temas de conversación.
Incorpórate
a la conversación de forma correcta. Cuando alguien se ve interrumpido
en una plática siempre tiene sus consecuencias. Por eso es importante saber
cuándo realizar las intervenciones. Nunca hay que interrumpir, es mejor esperar
el momento indicado; éste puede ser una pausa o puedes realizar una pregunta
tratando de averiguar más acerca de lo que está diciendo y en ese momento
puedes introducir lo que también planeabas comentar.
Reciprocidad. Este
concepto tiene que ver con la intensidad que se produzca en las relaciones, es
decir, tener claro que algunas personas no recibirán el mismo trato que otras.
Todas las relaciones cliente–vendedor son diferentes, por eso se debe aprender
a ser recíproco para cada una de ellas con su intensidad en particular.
Contagia
a los demás tu estado de ánimo. Sabemos que no todos los días nos
encontramos de buen humor, pero no por eso los clientes tienen que ser las
víctimas. Tampoco estamos diciendo que siempre tienes que estar feliz, pero sí
saber y reconocer que nuestro cliente es lo más importante, por eso mismo
tenemos que ser empáticos y sinceros para poder hablar con soltura con ellos.
Los
expertos de Master Coach mencionan que “las destrezas sociales
se crean con base a los siguientes factores integrantes de la llamada
Inteligencia Emocional: autoconfianza, empatía y una actitud optimista hacia
los demás”.
Fuente: QuimiNet
By: Enrique Duarte
