Cuando las empresas se enfrentan a este reto, por la circunstancia que sea, existe mucho temor alrededor; sin embargo, existen formas para hacerlo y no perder clientes.
Toda empresa enfrentará en algún momento la inquietud (o la presión) de incrementar los precios de sus productos o servicios, pero surgirá el temor de una posible pérdida de clientes.
Existen distintas formas de atajar esta terrorífica posibilidad, porque la mayoría de estos temores son infundados, ya que si se demuestra con fundamentos que los productos o servicios requieren una nueva valoración, los clientes que “disfrutan” de sus beneficios lo tendrán que entender.
Los expertos de Daemon Quest Deloitte precisan que, “de hecho, aumentar el precio y en consecuencia el margen de beneficio (para ambas partes), en muchos casos, es probable que se le haga más deseable para el cliente”.
Ellos mismos ofrecen cuatro sugerencias para hacer que la transición a subir precios sea un poco más fácil:
1. Ser más específico sobre los servicios que ofrece
Por un lado, sabemos de la existencia de empresas mayoristas que sí tienen dificultades para cobrar precios más altos porque los clientes saben que todos recibirán lo mismo y a un precio “bajo”.
Del otro lado, para las otras empresas sería más fácil incrementar los precios si hacen sentir a sus clientes que sus productos o servicios están hechos para ellos.
Daemon Quest Deloitte pone el siguiente ejemplo sencillo: “¿Alguna vez has notado que la mayoría de los fotógrafos se especializan en bodas o retratos de personas mayores? Eso es porque saben que si tienen un servicio dirigido a la clientela específica, entonces se puede cobrar un precio más alto”.
Si tu producto o servicio puede resolver un problema más específico, entonces podrás cobrar una tasa mucho más alta. Es estratégico pensar en cómo se puede resolver un problema más específico para tus clientes. Luego cobrar por ello.
2. Realizar aumentos de tarifas graduales por servicio o producto
Es difícil para algunas empresas aumentar los precios porque nunca realizaron un plan para hacerlo. Y no se atreven a subir sus tarifas hasta el “momento oportuno”. Esperando el momento adecuado, por lo general, significa esperar mucho tiempo. En su lugar, se sugiere que se diseñe un programa de aumento de tarifas en tu negocio, de forma gradual.
Por ejemplo, se puede ir aumentando el precio después de cada “X” número de clientes, luego de incentivarlos con la oportunidad de alcanzar un lugar con un precio menor, por cierto tiempo. Se trata simplemente de una decisión de negocios que se planea hacer y que se tiene que comunicar al cliente. Cuando el número de clientes aumenta, se aumenta el precio. Y eso es todo. Esta estrategia de precios es “sencilla de explicar a los clientes” y crea un efecto de “ser de los primeros clientes” para pagar menos. Es decir se crea mayor demanda a mayor precio.
3. Ofrecer una venta adicional o la venta cruzada
Otra alternativa es ofrecer una venta adicional (algún tipo de servicio o producto adicional), o una venta cruzada (un producto o servicio adicional) a su oferta actual, sin “castigarte” a ti mismo. Esto permite subir el precio actual, mientras se hace más dinero en general.
Aumentar las ventas ofreciendo una oferta conjunta es a menudo una gran idea, ya que sigue resolviendo el problema del cliente, pero de una manera más completa. Estas opciones permiten ganar más dinero con el mismo número de clientes, incluso si no está aumentando los precios (aumento ticket medio).
4. Deje que sus clientes opten por pagar más
Otra excelente solución es ofrecer niveles de precios. Es decir, diferentes niveles de precios para diferentes niveles de servicio o producto.
Las empresas tendrán que encontrar la manera de dividir los niveles de precios en su negocio, según el nivel de servicio o productos, para que propio cliente configure su oferta. Te sorprenderás de cómo muchas personas optan por el precio de más alto nivel si se les da la opción. Algunos clientes siempre quieren lo mejor y pagan por ello.
Lo niveles de precios por tipo de servicio o productos, son una excelente manera de sentirse cómodo con la idea de cobrar más. Te darás cuenta de que la gente está dispuesta a pagar más dinero del que podrías pensar, por su tipología o segmento. Independientemente del camino que elijas, debes tratar de elevar tus tarifas.
La fijación de precios no es una ciencia exacta y la única manera de descubrir el precio correcto para tu negocio es tratar de encontrarla constantemente.
QuimiNet
