Ya encontró la casa que
buscaba y ahora es el momento de conseguirla. No todas las negociaciones y
ofertas tienen éxito. Conozca las claves de éxito para hacer una buena negociación
y una oferta atractiva.
ANA FRANCO REALTOR // MIAMI
Tras una larga búsqueda finalmente usted ha encontrado la casa
de sus sueños.
En primer lugar, siempre tenga dos o tres opciones. De esta
forma, dejará sus emociones a un lado a la hora de negociar. Tener sólo una
opción le pondrá en una situación más tensa, débil y menos competitiva.
Aunque algunas de las razones de seleccionar una propiedad
sean puramente emocionales (“La casa tienen una buena energía”, “Me recuerda a
las casas de mi país de origen”, “Esta propiedad me hace sentir como una
persona exitosa y financieramente estable”, etc.) La negociación tiene que ser
puramente racional.
Es importante recordar que una casa es una gran inversión. Y
por lo tanto el vendedor también buscará sacarle el máximo provecho en la
venta. Siempre hay que buscar una situación en la que todas las partes ganen.
Antes de hacer una oferta, el primer paso es saber cuál es el
valor real del mercado. Su agente buscará propiedades similares en la misma
zona para determinar su valor de mercado, es lo que se llama Análisis
Comparativo de Mercado o CMA (Comparative
Market Analysis). Sencillamente es un estudio competitivo de las propiedades
que se vendieron recientemente o están a la venta en el área analizada,
considerando todas las condiciones del mercado. El CMA le ayudará a establecer
un valor aproximado del precio a pagar por la propiedad.
Además del precio del CMA, tiene que considerar otros factores
como la demanda inmobiliaria en la zona, la ubicación, las condiciones de la
casa, los impuestos, sus prioridades, etc. En algunos casos es preferible pagar
un poco más del valor que dicta el CMA y no perder la oportunidad de tener la
casa de sus sueños.
El segundo paso es ponerse en el lugar del vendedor para
entender las motivaciones de venta y determinar cuál es realmente el precio más
bajo que el vendedor aceptaría y con el que todavía estaría ganando. Infórmese
bien de la historia de la propiedad: Si el vendedor tiene una hipoteca sobre la
propiedad, si es una venta antes de un embargo (short sale), cuándo y cuánto pagó por la propiedad, si ha realizado
mejoras, etc.
Muchos propietarios y sus agentes anuncian la propiedad un 10
ó 20% por encima del precio mínimo que aceptarían. Sencillamente esta práctica
se hace por la costumbre de muchos compradores de intentar negociar el precio
inicial. Piense en una cifra inteligente para su oferta, conociendo el valor
del mercado, la historia de la propiedad y teniendo en mente al vendedor.
El tercer y último paso en la negociación es hacer una oferta
atractiva. La oferta de compra no es sólo el precio, sino que consta de tres
componentes básicos: El precio, los términos y las contingencias.
- El precio se
refiere a la cantidad de dinero que usted ofrece para comprar la Propiedad.
Puede ser el mismo que el precio de venta anunciado, por debajo, e incluso por
encima.
- Los términos se
refieren a las condiciones económicas y plazos que se incluirán en la oferta.
Por ejemplo, si es en efectivo o con financiamiento, los plazos de compra, los
depósitos o fianzas, etc.
- Las contingencias
son cláusulas que permiten al comprador cancelar el contrato si se detecta un
problema en la propiedad tras la inspección o la tasación del banco es mucho
más baja que la oferta, etc.
En muchas transacciones los términos de compra son más
importantes que el precio. La ayuda de un agente puede ser muy significativa
durante todo el proceso de la búsqueda de una propiedad, análisis del mercado,
negociación y oferta.
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