Los clientes o
consumidores están, a veces, hartos de las técnicas que buscan como único fin
vender algún producto o servicio; los vendedores deben evolucionar, aquí hay
una propuesta.
Los clientes ya
no son los de antes. La evolución del mercado y de la vida actual ha provocado
una transformación en ellos, misma que se ve reflejada en la sofisticación de
las necesidades y en sus exigencias.
Los clientes de
ahora están más dispuestos a rechazar una “oferta” si es que llegan a sentirse
acosados por el vendedor y, a la vez, por sus técnicas erróneas que buscan un
solo fin: la venta en sí misma.
“Este entorno
provoca que los vendedores también evolucionen y apliquen sus técnicas de venta
de formas más amigables para los clientes que buscan un asesor cercano que los
ayude a escoger los mejores productos mientras cumple con altos estándares de
servicio”, mencionan los expertos de YoSoyPyme.
Ellos mismos
lanzan una serie de características que deben envolver a la figura del
vendedor, para que éste mismo pase a ser, más bien, un asesor:
Acumula
conocimiento: el primer movimiento es refrescar lo que los vendedores saben del
producto y de los de la competencia, la idea es que el cliente pueda hacer
cualquier pregunta y se tenga una respuesta exacta que incluya las razones por
las que el negocio que representa el vendedor es mejor que el resto. Recuerda
que los clientes prefieren a un experto en su giro que a alguien muy insistente
en cerrar una venta.
Respeta al
cliente: recuerda que muchos clientes prefieren hacer sus compras sin ayuda o
con la menor interacción posible con los vendedores, por ello antes de
ofrecerle un producto o seguirlo por la tienda pregunta si necesita ayuda. Si
la respuesta es negativa, debes respetar esa decisión y permitirle hacer sus
compras en calma.
Ofrece ayuda: si
por el contrario, el usuario te da una respuesta positiva es momento de iniciar
una conversación con el posible cliente sobre sus necesidades para saber qué
tipo de productos necesita, qué le interesa más en un producto, qué
características específicas busca y ofrécele ayuda para seleccionar entre
productos que satisfagan sus necesidades. La clave es ayudarlo a decidir, no
forzarlo a comprar.
Sugiere
soluciones completas: el truco de agrandar las ventas ofreciendo al cliente
productos que tal vez no necesita ahora sólo será efectivo si los complementos
realmente elevan el valor del producto original que el cliente necesita. Nunca
ofrezcas una solución complementaria si ésta no empata con el objetivo inicial
del cliente.
By:Enrique Duarte
Fuente: Quiminet
