Si
lo vemos desde una perspectiva personal, desde que nacemos y en todas las
etapas de nuestro crecimiento y desarrollo, siempre hemos negociado algo
para nuestra supervivencia o simple satisfacción. Y ya sea con una comunicación muy
básica o la lengua materna que nos tocó aprender (u otras),negociamos con
personas cercanas a nuestro círculo -familia, amigos, compañeros- y hasta con
gente extraña que quizá no volvamos a toparnos con ella.
Entonces todos deberíamos ser expertos
en el arte de negociar. Podríamos decir que sí, pero no en todas
las situaciones que nos puede presentar la vida y más en un entorno
empresarial.
En este último ambiente lo hacemos desde
que un reclutador nos
evalúa para contratar nuestros servicios, la paga que nos darán por ellos y,
una vez, contratados, negociamos con los distintos actores referentes a
nuestras labores: compañeros, jefes, clientes, distribuidores y demás.
Las
negociaciones en un ámbito laboral coexisten
con una serie de características con las que debemos aprender a trabajar con
ellas. Estamos hablando de que en una negociación “no
podemos controlar la actitud, las ideas ni la agenda de nuestra contraparte,
pero debemos tener claro que (…) todo evoluciona continuamente, lo que requiere
saber improvisar en cualquier momento de acuerdo al contexto que se va
presentando”, menciona en un artículo Luis
Gerardo Díaz,
socio de Mercadotecnia y Desarrollo de Nuevos Negocios dePricewaterhouseCoopers
(PwC) México.
Un
Arte
No por nada los expertos mencionan que saber
negociar es un arte, precisamente porque se requiere de una preparación
individual para poder tener el control, si no todas pero sí de la mayoría, de
las situaciones que se presenten en el curso de ésta.
Pero como seres humanos que somos todos, no
podemos escapar del componente emocional que representa negociar con una o más
personas. Los expertos de la firma española FormaTalent,
consultoría de formación especializada en el desarrollo de habilidades
directivas, estratégicas y de gestión, mencionan que la clave de una negociación
es la conversación.
“Existen numerosos elementos que pueden
afectar a una negociación pero es la conversación,
las frases y el lenguaje el factor principal. Sin embargo, el componente
emocional que en toda negociación existe, afecta enormemente al resultado final
del pacto”, refiere FormaTalen en
su página de Internet.
Cualquier persona que se encuentre en medio
de una negociación definitivamente
se topará con situaciones de presión, en mayor o menor medida. En estos
momentos tendremos que saber distanciar nuestras emociones,
tener una amplia capacidad de abstracción y mantener el control de las
reacciones en una forma natural.
Estrategias
Clave
Para Luis
Gerardo Díaz, otra de las claves se encuentra en la estrategia que nos
permita aprovechar cualquier posible apertura sobre el objeto de negociación.
“La estrategia implica optimizar cualquier
medio que nos ayude a lograr nuestros objetivos, los iniciales o los que surjan
del avance de la negociación, y asegurarnos que nuestras tácticas complementen
nuestra estrategia, para lo que se necesita plantear el mejor y el peor de los
escenarios, y sobre estos establecer la dirección”, menciona Díaz.
Para tener en claro de qué estamos hablando
con establecer una estrategia para las negociaciones Luis
Gerardo Díaz, de PwC, menciona en su artículo los nueve
elementos de Michael Wheeler,
escritor y profesor en Harvard Business School, citados en su libro “The
art of negotiation” (2013):
- Saber lo
que se quiere, pero no cerrarse a escuchar otras propuestas.
- Contar con
alternativas por si falla la estrategia inicial.
- Determinar
las mejores opciones para llegar al resultado deseado.
- Estar
atento a los acontecimientos que puedan surgir.
- Ser
flexibles ante la postura de la contraparte.
- Pensar como competidor.
- Negociar
con “mano dura y mano suave” a la vez.
- Saber
cuándo debemos salirnos de la negociación.
- Actuar
pensando siempre en cerrar el trato.
Díaz menciona que estos puntos son tajantes
en el sentido de admitir que las
negociaciones son dinámicas y que debemos mantenernos en un estado de
aprendizaje proactivo, para el cual se necesita actualizar constantemente lo
que esperamos que suceda en tres áreas: el enfoque general de la negociación,
la resolución de problemas excepcionales y nuestra relación con la contraparte,
para eso se necesita, de acuerdo con Wheeler, interacción, imprevisibilidad,
agilidad y equilibrio emocional.
“Negociar es un fenómeno interactivo y rara
vez preciso. Lo que decimos y la forma en que actuamos afecta lo que la otra
parte dirá o hará, generalmente en formas que no podemos predecir. La forma en
que nuestra contraparte habla y actúa nos afecta. Todo
evoluciona durante una negociación, incluyendo lo que estamos
buscando y lo que es importante para nosotros. A medida que las cosas cambian,
también se transforman las posibles soluciones a negociar. No debemos
enfocarnos en los objetivos cambiantes, por el contrario, debemos aprender de
la interacción en las negociaciones”, dice Wheeler.
Fuente: Quiminet, by Enrique Duarte
