Secretos de Persuasión: Cómo Persuadir a tu empleado para que acepte tus ideas, sea más efectivo y se convierta en tu ALIADO.

Saber comunicarse persuasivamente es un arte que solo lo manejan algunos políticos, cadenas de televisión, periodistas, grandes líderes y algunos de los más exitosos vendedores del mundo. Poder lograr que una persona haga lo que tú quieres que haga es el deseo oculto de todo padre de familia, vecino, esposo, vendedor, gerente, político, novio, etc.  y más del 99% de las personas de esta piedra suspendida en el espacio que se llama tierra.    Como dijo Napoleón Hill: “La persuasión es el ingrediente mágico que le ayudará a avanzar en su profesión, o en su negocio, y a conseguir relaciones personales felices y duraderas”.

 Yo digo que la Persuasión es un sueño que todos queremos llegar a alcanzar. Es el motor de la vida, es lo que mueve al mundo. Poder lograr que los demás hagan lo que tú quieres que hagan es el ideal a alcanzar por toda persona. El saberse comunicar persuasivamente también es la habilidad más importante que debe poseer un verdadero líder. Un líder debe saber cómo transmitir sus ideas  para lograr que todo el equipo lo siga y poder alcanzar grandes Retos, Grandes Metas.

La persuasión consta de diferentes variables que se mueven según el contexto que se maneje. Sin embargo hoy nos vamos a dedicar a estudiar la comunicación persuasiva con el compañero de equipo. ¿Cómo trasmitirle adecuadamente mis ideas y que él las entienda, las acepte, y se motive a seguirme, dando todo su esfuerzo potencial para el buen logro de mi/nuestra Gran Meta?. 

Habíamos quedado en el artículo pasado que la mente subconsciente del “jefe”, del “empleado” o de cualquier persona que llegue a la oficina del patrón,  asociaban conceptos propios y particulares a los lugares donde se desempeñaba la reunión de trabajo.  Acuérdense que ambos denominaban que la oficina del jefe era su “Reino”, su silla era su “trono”, la silla de visitante era la silla del “súbdito”, y que el escritorio él consideraba que era su “barrera”, “escudo”, “protección” o “división”. Que  lo que tenía detrás de su “Trono” su mente subconsciente le asociaba el concepto de “Trofeos” y que eran muy importantes para el “Rey”, por eso los exhibía.  

Bueno, también expresé que para tener una comunicación Persuasiva, debe haber entre emisor y receptor, una línea directa  sin cables rotos o deteriorados, sin perjuicios subconscientes producto del sentimiento de jefe a súbdito, o de súbdito a jefe. Debe haber una comunicación de igual a igual. El receptor debe tener la sensación de que se le permite abrir en forma completa la puerta de su mente para poder evaluar, de una manera libre en forma pura,  el mensaje que le llega del emisor y no ser autosugestionado por alguna variable obstructiva.    

Todo buen líder de equipo debe ser consciente de reconocer, inmediatamente,  lo que siente la persona que llega a su reino ( anterior articulo) y realizar los movimientos necesarios para que ella sienta, perciba que está hablando con un amigo, un compañero de equipo, una persona que lo quiere ayudar, que piensa en su mejoría; una persona que siente, percibe y va en su misma dirección y con sus mismos intereses. Pero… ,siempre el bendito “pero”, ¿cómo podemos lograr que la persona que ingrese en “mi Reino” perciba todo eso, si al entrar ya viene influenciado por su subconsciente y se siente “súbdito”?. Pues demostrándole que tu no lo consideras un súbdito sino un compañero muy importante del equipo.

¿Y cómo lo hago .. se lo digo?. No. Se lo envías como una flecha directa y poderosa. Esta ingresará de manera vigorosa  a su más profundo centro de influencia, su mente subconsciente, su cerebro Reptiliano. Él va a recibir señales de comprensión y no de imposición, de entendimiento y no de exigencia. ¿Pero cómo lo hago?

Debes aprender a manejar tu lenguaje verbal y no verbal para darle indicaciones subliminales y sugestivas de lo que tú quieres lograr. Debes hacer que él mismo se convenza, sin que tú se lo digas, de que es un aliado importante, que le tienes mucha confianza, que van por el mismo rumbo. La confianza no se vende, no se compra en la botica, ni se gana en una rifa. La confianza se siente, se percibe. Él percibirá esas sensaciones cuando tú realices los siguientes movimientos:    

1- Salirte de tu TRONO de “REY” y ponerte en una silla AL LADO de tu COMPAÑERO DE EQUIPO. Con eso le indicas directamente a su subconsciente que estás de su lado y eliminaste LAS BARRERAS que existían entre él y tú.  Que debido a la igualdad de ambos, puede disentir de lo que le expliques, puede ayudarte a razonar.  De esta manera se está incluyendo en el programa, en el logro de las metas. Es una acción muy poderosa.

2- Utiliza su mismo léxico, sus mismos gestos, su mismo tono de voz, su mismo ritmo en el hablar. Y si le dice “chamo” a su mensajero pues.. tu también le dirás ese “chamo” a su mensajero cuando hables de él. Si le dice “pluma” al bolígrafo, pues tú también le dirás “pluma” cuando lo menciones. Etc. Y nunca, nunca, nunca le aclares que no se dice “chamo” sino Pedro. O que no se llama “Pluma” sino Bolígrafo.  Si quieres persuadir debes ingresar en su mente y esa es una manera importante. Si haces lo contrario  va a cerrar su mente subconsciente y no te va a aceptar.

3- Si le vas comunicar las metas y lo vas a hacer en una forma emocional, pues colócate, o siéntate a la izquierda de él. Si le vas a transmitir las metas de manera matemática, numérica, racional, pues colócate en el lado derecho de él. ( en otro artículo explicaré la razón científica de esto)

4- No quieras cambiar nada de él, acéptalo tal y como es para que te permita ingresar en su mente y ACEPTARTE.  y una vez que hayas ingresado puedes tomar las riendas de tu persuasión y destinar, gradualmente,  la conversación hacia el lugar que tú quieras dirigirla.

5- No lo critiques y dile que es muy importante su apoyo para el logro de la meta. Y piensa, piensa, PIENSA  que esa persona que tienes delante de ti, es muy valiosa y de una gran ayuda. Basa tu comunicación verbal en las Preguntas Poderosas para que logres su involucramiento en el esfuerzo, y siempre, siempre, siempre asiente con  movimientos afirmativos y señales positivas cuando él hable.

6- Cuando quieras explicarle tu meta, tu  sueño, la senda a transitar que quieres que él entienda, acepte y te apoye, inícialo con su NOMBRE, no su apellido. El nombre produce familiaridad y el apellido alejamiento, respeto, sobriedad.  Por eso cuando le propongas algo comienza con su nombre y termina con su nombre. Ej. Pedro, ¿crees que puedas realizar una tarea el sábado por la noche antes de regresar a tu casa, pedro?. De esta forma anclas la familiaridad.   

Hay muchas más herramientas de persuasión, sin embargo me gustaría que probaras éstas y observaras los extraordinarios resultados que vas obteniendo. Te darás cuenta que tu empleado pasa a tener la calidad de ALIADO de equipo y va a resultar más independiente, más creativo, más eficiente, más comprometido, más leal  y tu crecerás como su gran Líder Efectivo. La comunicación persuasiva es un arte muy complejo lleno de diversas variables, pero una vez estudiado y practicado produce unos excelentes frutos. La persona que es persuadida (no manipulada, ni presionada, ni impuesta) da el 100%, y a veces mucho más, de su esfuerzo en la labor que concuerden realizar.

¡Nos Vemos en Santiago de Compostela el 5 de Agosto!

Manuel  Sanmartín

Líder BrainCodeX

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Secretos Psicológicos para Realizar una Comunicación Persuasiva

Amigo empresario, cuantas veces le habrá ocurrido, que reunido con su colaborador    de equipo laboral,  para indicarle la manera cómo desea que se  haga  un proyecto,    y    pasando varios minutos explicándole detalladamente   el asunto,   se dispone a hacerle la pregunta pertinente, inocente e indispensable:   “¿Entendiste?”, “¿Te quedó claro?”. “¿Me expliqué bien?”, “¿Tienes alguna duda?”.      Y él, muy velozmente nos da la respuesta que nuestro ego quiere escuchar, “ Muy Claro, jefe!   ¡Entendí muy bien!” “¡Ud. es un tremendo comunicador!”, “¡Seguro jefe, todo muy claro, no se preocupe!”.

Pero... siempre el bendito “pero”, al pedirle que por favor repita las indicaciones que le di, a ver si entendió bien; nos sorprendemos extrañamente, que más del 93% de las veces que lo hacemos,   nos dan una respuesta totalmente diferente a lo que yo intenté decirle a través de múltiples, y vanas   explicaciones . ¡Y tenemos que repetir otra vez las indicaciones!

¿Porque ocurre esto? ¿La persona es incompetente? ¿La persona tiene dificultad de aprendizaje? ¿Es incapaz de entender lo más elemental? ¿Por qué no entiende si le diste  una cátedra inteLectual y perfecta de cómo hacerlo?   ¿Lo despides? ¿Lo cambias de departamento?... o… ¿Qué pasa?

El asunto   va más allá del mundo conocido y llega al mundo misterioso e invisible  de la Psiquis, de la Psicología profunda. ¡Es cuestión de ACTITUD!

-  ¿Cómo de actitud?. ¡Que entienda lo que yo, tan inmaculada y   detalladamente le expliqué, ¿es cuestión de actitud!? ¡¡¡No me vengas a decir eso ahora!!.…

-  Sí, mi querido empresario, cuestión de actitud.   El receptor cierra la puerta de su mente independiente y mira a través de un lente que no es de él. Mira a través de un lente que compró en una óptica cuyos materiales provenían de una fábrica de relación inadecuada. ¡Su jefe siempre lo  vio como un súbdito!. ¡Sí mi querido empresario!, no es un error de tipografía, ¡Súbdito!

Esto no va a ser aceptado por muchos “jefes”, “Pseudo Líderes”.   Los  “jefes” tienden a eso, a sentir muy profundo, psicológicamente hablando, sin siquiera descubrir  ni una pizca de percepción,   que   su mente asume  sus socios colaboradores  como  empleados, súbditos,   y los tratan  en consecuencia. Los  “jefes”,  “directores”,  “Pseudo Líderes”, piensan, sienten, perciben que hay una desigualdad entre ellos y los “empleados” que laboran en el departamento que él dirige. Y lo que es peor aún, emiten esas señales, inconscientes,  de desigualdad, que son percibidas muy claramente por el subconsciente del súbdito,… perdón,  empleado.

Le voy a hacer una pregunta mi  querido empresario, ¿cómo tendría usted su mente perceptiva si quien le está tratando de explicar algo,  siente, percibe, que está en un nivel superior al de usted, y que le demostró en varias oportunidades, aunque fue de manera inconsciente, que la continuidad en su lugar de trabajo   depende de él? . ¿Tendría su mente totalmente abierta a recibir INFORMACIÓN, o la tendría dispuesta a recibir INDICACIONES?

  

- ¿Cuál es la diferencia?. ¿Cuál es la importancia de tenerla de una forma o de la otra?.. 

- ¡MUCHA, mi querido empresario!! Y MUY IMPORTANTE!! Digamos clave, VITAL, para un eficiente funcionamiento de la empresa.

Vamos a ver de dónde se nutre esto:

CONCEPTOS PSICOLOGICOS DEL SUBCONSCIENTE:

Cómo crees  que la mente del “jefe” conceptúa a la oficina donde él trabaja? Ese espacio normalmente se llama Oficina ¿verdad?  Sí, pero… el bendito pero, su mente le indica un concepto diferente: SU GUARIDA, SU REINO.

Y como le llama el lugar donde se sienta tras su escritorio?. Se denomina silla ejecutiva ¿Cierto? ..Aaahhh! pero su mente le indica que eso es: SU TRONO!! 

¡Ah! y a lo que llaman escritorio, ¿cómo le dice la mente del jefe? .. BARRERA! PROTECCIÓN! ESCUDO! DIVISIÓN!

Ajá! Y ¿cómo su mente subconsciente denomina a la silla del visitante? …SILLA DEL SUBDITO! DEL EMPLEADO!  ¡Y así mismo lo percibe la mente de quien se sienta en ella!

¿No has oído el famoso discurso entre un cliente que viene a hacer un reclamo,  que se sienta en la silla del súbdito  y el empleado de la empresa, que se sienta en la silla del REY?

El cliente le dice al empleado:    ¡Ud. no me   entiende porque está sentado ahí… pero colóquese aquí donde yo estoy sentado y verá el problema que hay!

Entonces hay una barrera psicológica perturbadora entre el Trono del jefe y la silla del súbdito. Por lo tanto su comunicación va ser de REY a SÚBDITO, y no de súbdito a súbdito, o de REY a REY. Por lo tanto al no haber igualdad no hay una apertura total de la puerta de la mente. Hay una influencia psicológica de mayor a menor, de superior a inferior, de REY a SÚBDITO, y de SÚBDITO a REY. Por lo tanto no hay captación total de información, sino captación de IMPOSICIÓN.  Por lo tanto la recepción de información  esta sesgada, enturbiada, a través de un lente irreal  y por lo tanto no llega de manera pura, libre, independiente.

¿Cuál es la diferencia entre IMPOSICIÓN e INFORMACIÓN? ¿Cuál es la importancia VITAL de tenerla de una forma o de la otra?

Cuando la   psiquis de la persona siente, percibe, señales de IMPOSICIÓN,  (de REY a SUBDITO, de Director a empleado) la persona cierra la puerta de su mente razonadora y deja abierta la puerta que va hacia la mente SUMISA. 

Lo cual le impide captar, a cabalidad, todas y cada una de las variables   involucradas en el mensaje. Eso le impide CRITICAR y menos EVALUAR la información que está obteniendo. Y si en una comunicación se tiene   impedida la acción evaluativa del mensaje,  se cierra la capacidad de entendimiento del mismo.

Cuando hay imposición el socio colaborador  “acepta” la misión del trabajo, pero tiene una cosa muy clara,.. no va a dar ni un centímetro más de lo que le dijo el jefe. Si el trabajo tiene errores y él se da cuenta, simplemente se va justificar diciendo que “mi jefe me dijo que lo hiciera así”. No va a arriesgar nada. No va a dar nada de sí. Por lo que va a resultar un trabajo mediocre, un trabajo peligrosamente  vulgar y de poca confiabilidad.

Cuando la Psiquis del receptor percibe que quien emite el mensaje   es de su mismo nivel, a su misma altura, un compañero de labores, se abre un túnel que lleva a la puerta del entendimiento, de evaluación, de razonamiento y de 

crítica autorizada. Lo que provoca  una gran aceptación y comprensión del mensaje. ¿Qué pasaría si él consigue errores?

Pues los va a solucionar. Se va a esmerar en el trabajo, en la excelencia del mismo ya que se SIENTE INVOLUCRADO en la perfección del mismo.   Cuando él ACEPTA (lo razonó, lo evaluó y lo aceptó) realizar el trabajo,  estará dando el 100% de su conocimiento y de su esfuerzo.

Pero, siempre el bendito pero, cómo logramos que el REY pase a ser un SÚBDITO para poder transmitir el mensaje de igual a igual? ¿O un súbdito pase a ser REY?.  Eso lo veremos en el siguiente artículo...

Cómo triunfar hoy en la venta moderna

La persona que quiera tener éxito hoy en día en las ventas, debe darse cuenta que la manera de vender ha cambiado radicalmente.  Hoy el cliente está mucho más informado que en épocas pasadas. El manantial de información que les llega  a través de todos sus sentidos, vista, oído, olfato, gusto y tacto es tan vasto que su mente tuvo que aprender y adaptarse para seleccionar solamente lo que cree es importante, y desechar -cree él, pero lo absorbe el subconsciente sin darse cuenta- lo demás.  En muchas oportunidades está más informado el cliente de los productos del mercado que el mismo vendedor de su competencia.

Debido a eso el cliente tuvo que desarrollar, y hacerse más consciente de algunas señales de alarma que emanan de su subconsciente y que anteriormente las pasaba desapercibidas, o no les daba la jerarquía  que merecía,  aunque sentía cierta incomodidad pero asumía que no eran importantes.

¿Cómo se vendía antes?. El vendedor le bastaba con  estudiar y aprender las 1000 formas de cierre de la venta y las 5600 maneras de rebatir las objeciones que le presentaba el cliente. Se aprendió, al caletre,  que cuando le diga que el “producto es muy caro”, él debía responderle “mi querido cliente mi producto es caro? ¿caro con respecto a qué?”, o “mi querido cliente Ud. cree que si fuera caro yo se lo vendría a ofrecer? . Es decir si el cliente le objetaba “X”, el vendedor respondía “Y”; si le objetaba “P”, él respondía “J”, y así consecutivamente. El vendedor se convertía en una enciclopedia de memoria ambulante. Se tenía que aprender las 86.347 maneras de rebatir las objeciones.

Igual pasaba con el cierre de venta. Se aprendía el cierre “Clavito”, el Cierre “Anclaje”, el cierre “Chasis”, el cierre .. “Chinito”, el Cierre “Winston” , el cierre …..  etc, etc, etc.

El vendedor se convertía en una máquina de responder automáticamente a las preguntas del cliente. Le importaba muy poco el parecer y las necesidades del cliente. Para el vendedor lo que le interesaba era vender, cerrar el trato. Llevar el cheque o el pedido a la empresa. Pero… , siempre el bendito pero, empezaron a notar que algo no funcionaba bien y que se estaba incrementado. Las estadísticas de anulaciones de pedidos y de renovaciones de pedidos tenían una alta tasa de incidencia. Empezaron a notar que este tipo de ventas funcionaba muy bien cuando el cliente era momentáneo, cuando nunca más lo iban a ver, cuando había un intercambio de producto y dinero inmediato y nunca más habría un contacto vendedor cliente.

¿Se acuerdan ustedes de las famosas películas del oeste americano, donde había una carreta que vendía una loción “mágica” para la caída del cabello; o una loción “mágica” para quitarse las pecas en dos días, o cualquier otra loción mágica que curaba todo , sabañones, callos, urticarias, etc.? .

El vendedor era un charlatán  que se esmeraba en utilizar palabras claves de manipulación  “sólo me quedan 10, aprovechen esta última oportunidad, … etc.

Y algunos ingenuos las compraban sin poder constatar  que realmente funcionaba la famosa solución acuosa. Estos llegaban rápidamente a su casa dispuesto a distribuir adecuadamente dicha solución en los sendos pies con la finalidad de curarse de los indeseados sabañones que por tanto tiempo le atormentaban.

Y así fue. Roció adecuadamente, como explicaba las indicaciones anexadas en la botella, y se dispuso a dormir con la esperanza de ver en la mañana a sus lindos pies de nuevo exentos de esa enfermedad que tanto tiempo lo había molestado.

 Al amanecer el día suelta las cobijas nocturnas y se apresta a ver sus lindos pies… pero… ve con asombro y amplio temor  que tiene los pies deformes por la hinchazón, además de un pálido color azul que le estaba recorriendo la piel produciendo  enormes llagas llenas de pus, producto de la irritación e infección producida por la ausencia de asepsia adecuada en dicha solución.

Inmediatamente se monta en su caballo a reclamarle al vendedor su mentira, manipulación, su venta engañosa y demandarlo con el sheriff.

Y llega al puesto donde estaba la carreta el día que compró el famoso líquido y … a que no adivinan?  ¡No estaba! , ¡ Se había ido!. ¡A otro pueblo!, a buscar otros incrédulos clientes. A él no le importaba el cliente porque nunca más lo iba a ver.  

Es decir el cliente tenía poca importancia en la venta. Eso les funcionaba muy bien con un producto o servicio que no hubiera donde nunca más vieras al cliente. Pero cuando eran productos o servicios con renovaciones, o que se ingresaba al cliente en una base de datos para contactarlo en otra oportunidad para venderle otro servicio o producto, pues  este tipo de ventas tenía muchas fallas, además de producir grandes pérdidas para la empresa ya que, la gran mayoría de ellas, tenían un mercadeo de oferta inicial a un bajo precio, posiblemente con algunas pérdidas,  con la finalidad de enganchar al cliente  y ganar durante las renovaciones que él realizaba.

De igual manera los vendedores empezaron a notar que después de vender así, cada vez que llamaban por teléfono al cliente, o lo iban a visitar, … la gran mayoría de las veces ¡no se encontraba!. ¡Qué casualidad! ¿Qué estaba ocurriendo?. ¿Por qué había ventas pero se caían muchas renovaciones?. La respuesta que le dieron los grandes investigadores de la conducta humana fue sorprendente para los vendedores de antes: ¡Los clientes se sienten manipulados!¡Ellos no quieren ver de nuevo a ese vendedor que los presionó y los manipuló para comprar! .  ¡Ellos se están dando cuenta cuando el vendedor quiere vender solo para ganarse su comisión, o cuando quiere vender para que el cliente se beneficie, para que el cliente esté mejor, al adquirir su producto o servicio, de lo que estaba antes de conocerlo a él.

Esa “sensación” que percibían los clientes no era nueva, siempre la tuvieron. Lo que pasaba es que no le asignaban tanta importancia porque no había mucha competencia. Compraban presionados o manipulados, y luego justificaban lo que hicieron ajustando una razón “lógica” para no sentirse locos, ni que hicieron algo que estaba en contra de su voluntad.  Eran empresas regionales, no llegaban productos o servicios fuera de la región. Pero con los avances tecnológicos y de comunicaciones, la región se convirtió en mercado mundial y hubo que perfeccionar el producto, el servicio y ¡la atención al cliente!, había que tomar más en cuenta al cliente.   ¡La nueva venta debía tener como centro al cliente y no al vendedor!

La venta basada en el cierre y en rebatir las objeciones es una venta que aún es utilizada por algunos que se autoproclaman como “vendedores” y que los llevará arrolladoramente hacia el fracaso continuo. Además de desprestigiar, aún más, la palabra “vendedor” y hacerle la tarea más difícil a los verdaderos ejecutivos que sí tienen la venta como una auténtica profesión.  El viejo estilo de vender  es un estilo no profesional que se  debe eliminar totalmente de la labor de un ejecutivo de venta. Este estilo produce en el cliente sentimientos  de  manipulación, presión, baja confianza, interés en la comisión del vendedor en vez de la mejoría del cliente. Él  no siente que es importante para el vendedor por lo que produce baja fidelización, pésima imagen para la empresa  y bajo deseo de otro futuro contacto.

Si queremos realizar una venta efectiva, una venta exitosa, una venta duradera, debemos poner el foco en el cliente, debemos tener como lo más importante el bienestar del cliente con nuestros productos o servicios.  

El 100% de una labor que se considere venta exitosa se debe desglosar en el siguiente esquema de   conocimiento por parte del vendedor: 

Un 10% de conocimiento de técnicas de cierre. Porque el vendedor debe saber cuándo cerrar y los momentos de cierre, señales y/o aprobación por parte del cliente. Debe saber las señales que le indican oportunamente que ha llegado el momento de cierre y … cerrar. La venta no se cierra sola. Hay que saber el momento adecuado, justo, para aplicar el cierre. Si ese momento pasa es posible que se pierda la efectividad del cierre y  no se efectúe la venta.   Pero el cierre se debe hacer sin presión, sin repetición,  y como se debe efectuar una sola vez, es vital conocer el momento ideal para aplicarlo.

Un 15% de conocimiento de cómo rebatir y responder las objeciones. Saber distinguir cuando  es una objeción real y dominar las destrezas de responder preguntas.

Un 30% de conocimiento sobre la forma de cómo averiguar y solucionar las necesidades del cliente.  Para eso es necesario conocer   el arte de hacer preguntas. ¿Cuáles formular? ¿De qué manera?, ¿Qué palabras decir y cuales evitar?. Etc. 

Un 45% de conocimiento de  las habilidades, destrezas y habilidades de cómo COMUNICARSE EFECTIVAMENTE con el cliente. Este punto es vital si uno quiere mantener a un cliente fidelizado.  Acá está la base de una buena relación, de la  generación de confianza, de la claridad de opinión entre uno y otro, la libertad de una comunicación con conceptos íntimos  sin temor a que sean divulgados, ni  juzgados, ni criticados.

La venta Exitosa (Venta que fidelice a los clientes) está conformada en un 19% del conocimiento del producto o servicio y un 81% del saber comunicarse adecuadamente con el cliente. El conocimiento del producto o servicio por sí solo no vende. Sin embargo si sabes manejar el arte de la comunicación efectiva con el cliente, puedes vender lo que quieras. Si no tienes el  producto que el cliente necesita,  él te va a decir que se lo consigas, porque has generado una gran confianza en él.

Cuántas veces ha ocurrido que en una cierta licitación presentan varios precios de artículos parecidos y cuando van a decidir a quién otorgársela  le dicen a un vendedor en particular: “tu cotización no fue la mejor … pero si tú me consigues este producto que fue el que ganó, te doy la cuenta a ti. 

¿Qué pasó ahí? ¿Cuál es la razón de que haya ocurrido este fenómeno?. ¿Es suerte? ¿Es magia? Es simple, muy simple. El vendedor dominó el arte de comunicación efectiva con el cliente. En vez de hablar del producto y sus características se dedicó a dominar el Arte de comunicarse efectivamente con el cliente. Puso el foco en él y no en el producto o servicio.-  

Saber manejar las artes de la comunicación efectiva con el cliente produce clientes fidelizados, ampliación de la cartera clientelar, alto incremento en la venta de los productos o servicios deseados por la empresa, mayores ingresos para la empresa y el vendedor, y unos clientes fieles para toda la vida.

La mejor forma de tener éxito en una negociación (El Camino de Sanmartín)

En artículos pasados habíamos escrito sobre la Primera Impresión y su vital importancia para poder mantener una comunicación eficaz y efectiva  con la finalidad de alcanzar el  éxito  en una negociación. Dijimos que cuando hay una entrevista  entre dos, o más personas, las cuales se ven por primera vez,  el cerebro Reptiliano de cada una de ellas emite un juicio, un parecer, una opinión sobre las demás y el rumbo de la conversación se dirige sesgadamente en la dirección de constatar ese juicio  emitido.   Si el juicio no era positivo, pues se ponían muchos obstáculos para el entendimiento.  Y caso contrario si la opinión era positiva tendríamos casi garantizado el éxito de nuestra negociación.

Pero, ¿de quién depende la calidad del juicio emitido? ¿De la persona que juzga o de la persona que la juzgan? Si las dos personas se encuentran automáticamente sin conocer este acto, pues la acción   depende de las dos.

Cada una de ellas emite señales inconscientes de lo que piensa y sus problemas. Y eso genera unas señales a la otra persona que, según sus experiencias, las valorará positiva o negativamente. Aquí cabe la otra pregunta ¿entonces la persona emite opiniones, juicios sobre los demás según haya sido su experiencia de vida? ¿Es decir debemos conocer cómo ha sido la experiencia de vida de la otra persona, para emitir señales acordes a lo que él considera positivo? Si es así no podemos hacer nada para que él piense positivamente de nosotros. ¿O sí?

Pues innumerables estudios y experiencias realizadas  por alumnos de mis cursos del Diplomado en Liderazgo BrainCodeX, han demostrado que sí  se puede emitir señales  no verbales,    tales que la otra persona  perciba juicios, pareceres, valores, creencias positivas sobre nosotros  antes de entablar una  conversación verbal entre ambos, y de esta forma tener abiertas las puertas de la mente de la otra persona para llevar una conversación con buen rumbo hacia una negociación exitosa entre ambos.  ¿Cómo? ¿Cuáles son esas señales? ¿Cómo las emito?

A ese método los participantes de  mis cursos lo bautizaron con el nombre de  “El Camino de Sanmartín”  –porque hace milagros-   veamos algunas condiciones básicas: 

1-  Cuando nos vamos a reunir con una persona que no conocemos debemos llevar en la mente la idea que es una gran persona. Debemos de pensar que es muy parecido a ti. Si tú eres católico, debes suponer que él también lo es. Si eres Judío pues lo mismo, él también lo debe ser. Si tú eres del Deportivo, del Barsa, o del Madrid, pues él también  lo debe ser. Si tú aprecias a un buen padre de familia, pues debes pensar que él lo es.  Si tú  tienes dos hijos pequeños pues él también los debe tener, etc. que sea mentalmente, emocionalmente, lo más parecido a ti.

¿Cuál es el motivo de eso? A  nadie le disgusta una persona que tiene sus mismos gustos. Apreciamos más a quien es como yo, que el que es diferente a mí.

Me gustan más las personas que se parecen a mí en valores, deportes, familia, hobbies, estrato social, etc. que las que tenemos algunas diferencias.  Y al pensar que esa persona tiene muchas afinidades a ti, estas formando, estas creando en tu mente la imagen  de una  persona  que es muy parecida a ti,  estas formando la imagen de un amigo muy querido. Y por eso cuando lo ves a él tu mente solo puede emitir señales de alegría, de placer, de amistad. Y el Reptiliano de la otra persona percibe esas imágenes amigables y por consiguiente emite un juicio de pertenencia a su grupo de amistades. Emite un juicio favorable, de confianza, de poder hacer negocios con él.

2-  Al saludar y dar la mano, la debes dar con firmeza, sólidamente, debes pegar la mano completa con la del otro, chocar el ligamento del pulgar con el  ligamento  del otro y en forma vertical, nunca le impongas alguna  inclinación a ese saludo. Cuando saludamos con la mano la mente pasa de la percepción mental a la percepción táctil de la mano, pasa del pensamiento a la  atención táctil, y si esta no se hace de la manera normal se forma un cortocircuito entre el pensamiento y el tacto, produciendo una contradicción y generando señales negativas.

Tampoco se te ocurra saludarlo(a) tomándole su mano entre las dos tuyas. Es  posible que no le guste y se pueda sentir como un signo de demasiada confianza. De igual  manera nunca, nunca, nunca  seas el primero en extender la mano para saludarlo. Hay muchas personas, más de las que pensamos, que no les gusta dar la mano para saludar.  Tienen sus motivos,  muy validos,  por los cuales  hacen eso.  Uno de los motivos puede ser por salubridad, sienten que las manos son una fuente   importante  de virus y bacterias.  Otro motivo puede ser que usan las manos para trabajar profesionalmente (pianistas, médicos quirúrgicos,  estilistas, etc.) y temen que se las  puedan dañar con un  apretón fuerte  de manos. También hay personas  religiosas  donde tienen una temporada que no pueden tocar a una persona  del sexo opuesto.

Como ves, si a una persona que  no le gusta saludar con un apretón de manos, tu le extiendes la tuya,  la estas obligando mentalmente  a que te corresponda con su saludo y eso puede ser fatal para comenzar una buena negociación. 

3-  Si te  invitan a sentar  y, haya  o no, una mesa por el  medio, no es conveniente que lo hagas  quedando frente a frente  con él, sino un poco lateral. Cuando se está frente a frente, el cerebro Reptiliano asocia, psicológicamente,  ese gesto a los enfrentamientos de su época, a las peleas. Por eso es conveniente hacer un pequeño desvío de la  rectitud del asiento.  El frente a frente se usa solo para pelear o cuando quieres hablar con una persona y darle señales fuertes de enamoramiento. - ¿Qué es lo que quieres?

4-  Llega  antes de la hora fijada. Eso da imagen de compromiso, interés, responsabilidad. Y también te da tiempo para  prepararte psicológicamente y, a  la vez, podrás hacer algunas averiguaciones sobre  la otra persona  con la gente que está en su oficina, o cercanía. Pero nunca, nunca, nunca llegues  retardado a la cita, ni exactamente a la hora fijada, ya que no te da tiempo de preparar nada y además llegas  apurado, estresado  y eso produce dependencia.   Psicológicamente  la persona que llega tarde está en deuda con la otra que la está esperando.

Otro punto es que si llegas tarde o a  la hora en punto, es posible que vengas sudado y no has tenido tiempo de lavarte las manos  y … ¿tú alguna vez has experimentado el saludo de una persona que tenga la  mano sudada? ¿Qué sentiste? ¿Qué pensaste  de ella?,    seguro que te llegaron  ideas de rechazo,  ¿cierto?

Por eso es conveniente llegar antes de la hora y tener tiempo de asearte adecuadamente en un baño público. Revisarte el peinado, el nudo de la corbata, refrescar la imagen de tu cara, el cuello de tu chaqueta, etc. Acuérdate que te a va a recibir una persona que nunca te vio y su mente te va a escanear íntegramente y sin darse cuenta va a emitir un juicio sobre ti. Debes proyectar la mejor señal adecuada   a lo que tú deseas recibir en la entrevista.

5-  Debes  saludarlo por el nombre, nunca por  el apellido. Si se llama Manuel Sanmartín, es conveniente saludarlo como “¿El Sr. Manuel? Y no ¿El Sr. Sanmartín? Explicación psicológica: El nombre produce cercanía, familiaridad, cariño, amistad  –  ¿cómo te llaman sus amigos? ¿Manuel o Sanmartín?, ¿Manuel verdad? ¿y las personas lejanas  a ti?  Sr. Sanmartín. Saludar con el apellido produce lejanía, seriedad excesiva, indiferencia, distancia, etc. 

Cuando saludas con el nombre te estás igualando, psicológicamente hablando, a la otra persona. Y como vimos antes “me gustan más las personas que se parecen a mí, que las que siento algunas diferencias”.  

Mi querido lector,  hay otros tips más pero estos son los básicos y vitales  para empezar con  buen pie una relación  y poder llegar a una excelente  negociación.  Ponlos en práctica  y  te sorprenderás con su efectividad.  

Déjame decirte que después  de  realizar  amplios estudios sobre el comportamiento humano y experiencias propias como vendedor, coaching, CEO  y entrenador de altos ejecutivos de  venta, diseñé estas estrategias para formar una primera imagen realmente impactante. Las puse en manos de más de 1000 vendedores de seguros que asistieron a mis cursos  y conferencias  para los cuales emitir una imagen de confianza, seriedad, conocimiento y  responsabilidad en una  primera impresión es vital, clave, importante y  transcendental  para poder realizar una venta exitosa. Puedo decirte que el éxito recibido al aplicar estas herramientas fue avasallante. Se produjo una efectividad mayor al 87% comparado con lo que hacían anteriormente,  antes saludaban sin entrenamiento, sin consciencia,  al azar, a lo que saliera.  ¡A  la buena de Dios! Por  eso te recomiendo lo pruebes  con confianza  para que constates  la poderosa efectividad del “Camino de Sanmartín”.

¡Seguro que vas a incrementar notablemente tus Éxitos en las negociaciones!

Un fuerte abrazo

Manuel Sanmartín
Liderazgobraincodex@gmail.com

La intuición y el misterio de la comunicación humana

Muy buenos días señores empresarios de nuestra querida tierra gallega. Hoy quiero referirme a los momentos que se empezaron a descubrir los misterios que encerraban una comunicación  sin palabras.

En reiteradas oportunidades hemos escuchado que “en el inicio fue el verbo”, sin embargo tengo mis dudas ya que diversos estudios demuestran que el verbo fue posterior a la comunicación no verbal. En el inicio de nuestro homo Sapiens, y aun millones de años anteriores,  no existía un vocabulario verbal, simplemente se comunicaban con gestos y señales (en otro tema me referiré a ellos); y como indiqué en pasados artículos, se llegaron a conocer y transferir de generación a generación formando un lenguaje común y de fácil interpretación.- La mano extendida y abierta era señal de paz, la mano cerrada era indicadora de alguna arma oculta, los ojos entrecerrados era señal de suspicacia, etc.

Pero… siempre el bendito “pero”, aunque parezca inverosímil, esos gestos llegaron a nuestros días incrustados en nuestro Inconsciente, y cuando conocíamos a alguien y nuestro Reptiliano (para mayor información favor revisar el boletín de AEGUSA con fecha 4 de noviembre) escaneaba a la persona que ingresaba y emitíamos un juicio sobre ella, empezamos a asociarlo con la palabra INTUICIÓN, “ no sé por qué pero esa persona no me cae” , o “ no sé por qué pero me da la impresión que es una buena persona”, “yo tengo una gran intuición sobre las personas”, etc. y así en numerosas oportunidades.

El misterio de este fenómeno del lenguaje no verbal se empezó a estudiar a partir de la ocurrencia de un evento muy interesante, particular y misterioso.   Aquí va la historia.

 Hace muchos años (en 1904), en un pueblo al norte de Berlín,  un maestro jubilado de nombre von Osten estaba interesado en ver si podía trasladar su talento pedagógico, con el cual daba excelentes resultados en sus escolares, a su hermoso caballo, un semental de 8 años, el cual lo llamaban “Hans”. 

En pocos días toda la comunidad científica de Europa se vio sacudida por una gran oleada de entusiasmo, por fin se había cumplido uno de los más viejos sueños de la humanidad, la posibilidad de  entendimiento y comunicación entre el hombre y el animal.

El profesor con sus grandes dotes de Docente, había obtenido el éxito se enseñar a sumar, restar, multiplicar, dividir, decir la hora, a reconocer a la gente por una fotografía, etc. etc. etc. es decir un logro siempre deseado. El inteligente Hans golpeaba con el casco cada vez que le pedían el resultado de una operación matemática. ¿Cuánto es (4x3)-7?  y él caballo respondía dando golpecitos con su casco hasta que llegaba al número 5. Y si le pedían dijera la letra que venía en el alfabeto después de la C, el daba golpecitos hasta que le decían la D, o simplemente movía la cabeza hasta llegar a la respuesta. Y así respondía sin fallar a todas las preguntas que le hacían.

Toda la comunidad  científica europea estaba sorprendida. El día 12 de Septiembre de 1904, una comisión compuesta por 13 eminentes científicos de la Universidad de Berlín y de la  Academia de Ciencias de Prusia fueron a estudiar ese extraordinario fenómeno educativo, realizando varias pruebas bajo una alta rigurosidad científica con el fin de evitar la más mínima  posibilidad de fraude. Inclusive le pidieron a von Hosten que no estuviera presente cuando al caballo le hacían las preguntas y se esperaba su respuesta, Hans resolvía exactamente igual  las preguntas en ausencia, o presencia de von Hosten.

 

Dicha comisión científica emitió un informe donde decía que era cierto, el caballo Hans sabía sumar, restar, etc. todo lo que se decía de él. No existía ni la mínima posibilidad de fraude, Hans era un caballo super inteligente y su dueño von Hosten se le consideraba como una eminencia en la docencia educativa.

Pero… siempre el bendito “pero”,  el 9 de diciembre de 1904, es decir apenas tres meses de haber emitido el informe, se publicaba un segundo informe  de dos de los integrantes de la comisión. Un médico y un filósofo, ellos no quedaron del todo convencidos del caso y siguieron estudiándolo e informaron lo siguiente: “el caballo no da la respuesta adecuada cuando ninguno de los presentes sabe la solución del problema propuesto”.

Ej. Cuando una persona le hacía una pregunta y salía del recinto y entraba otro grupo de personas que no sabían lo que habían preguntado, y por consiguiente tampoco la respuesta, el caballo no respondía, o fallaba en la respuesta. Del mismo modo también notaron que fallaba cuando se le ponían anteojos obscuros que le impedían ver a las personas que estaban presentes. 

Lo que se dedujo que “a través de un lento proceso de aprendizaje numérico el caballo comenzó a percibir, cada vez con mayor exactitud, los pequeños cambios corporales que el maestro asocia inconscientemente  a los resultados de su propia mente y a convertirlos indicativos de las respuestas”. Es decir, Hans aprendió a percibir las señales no verbales que su maestro (inconscientemente) emitía cuando llegaba la respuesta a la pregunta efectuada. Se transformó en un especialista en  captar los gestos, respiración y todas las señales que el cuerpo de la persona, o personas,  sin darse cuenta, emitía cuando llegaba la respuesta y así el caballo paraba de dar los golpecitos o de mover la cabeza.

 Ese fue el inicio de un gran estudio de investigación sobre la conducta humana descubriéndose  que todos los seres humanos emitimos, constantemente,  señales, gestos, sin darnos cuenta que son percibidas, también inconscientemente, por el cerebro de las demás personas y estas  emiten un juicio, una valoración, un parecer, una INTUICION sobre ellas,  y sobre las cuales no podemos tomar actitudes conscientes ya que no provienen de nuestra mente consciente.

Esto nos refiere a lo conversado en artículos anteriores sobre nuestro cerebro Reptiliano que percibe todas esas señales, gestos que emitimos inconscientemente y que comunican a las demás personas mucha información de nuestra mente interior, de nuestros pensamientos, creencias, dudas, autoestima, etc. Si una persona no me cae bien y yo creo que lo puedo ocultar y  que ella no se va a dar cuenta, pues es falso, nosotros emitimos las señales inconscientes que le indican a ella sobre mi rechazo.

Mi pregunta es  ¿podemos emitir tales señales que el cerebro Reptiliano de la otra persona perciba solamente  las más positivas de nosotros y esconder las negativas? ¿Qué la otra persona sienta que soy una persona de éxito, con gran autoestima, muy competente, apta para el trabajo al que estoy optando, que perciba una “buena química en mi”, es decir un superhombre…? . Pues sí, hay una forma, un camino y ese es “el camino de Sanmartín”.  Bueno pero eso lo veremos en el próximo artículo de AEGUSA. Un fuerte abrazo.

www.braincodex.com

liderazgobraincodex@gmail.com

La Vital Importancia de la Primera Impresión

Hoy vamos  a continuar con esa Vital herramienta de la cual dependemos para lograr mantener una comunicación Efectiva con la persona que por primera vez nos reunimos, o conocemos: “La Primera Impresión”, “La Imagen de Primer Impacto”, “La imagen que es grabada por primera vez en la mente de la otra persona. La que si no la sabemos manejar adecuadamente, podemos perder muchas grandes oportunidades de negocio, amigos, relaciones, etc.

Como vimos en el anterior artículo escrito en AEGUSA, tenemos un cerebro Alerta, un cerebro que está siempre atento para indicarnos acerca de los peligros que podemos correr. También conocimos que no pide permiso, que el Actúa y ¡YA! . Y que es muy importante, vital, clave en la comunicación entre dos o más personas. ¿Por qué?

Bueno, vamos a ver qué es lo que pasa: Cuando hay una reunión o entrevista entre dos, o más personas las cuales se ven por primera vez; es decir ninguno tiene una imagen previa recordada, “archivada”, de los otros; entra en funcionamiento el escaneo del Reptiliano y emite una evaluación de cada uno de ellos, y dependiendo de esa evaluación va a estar sesgada la comunicación en la dirección del juicio precalificado..

Un ejemplo práctico: Vamos a suponer que vas a entrevistar a alguien para un puesto de trabajo en tu empresa. Tú estás en tu oficina y de repente ingresa la persona. Tu Reptiliano inmediatamente, en microsegundos lo escanea y emite una evaluación, un juicio: ¡Negativo! ¡Es una persona negativa!

Bueno pues desde el momento en que él te da la mano y te saluda, tú estarás pendiente de demostrarTE que lo que tú has pensado de ella, es cierto. Tu cerebro necesita tener coherencia con lo que piensa y lo que hace. Por lo tanto él se mantendrá alerta para comprobar que lo que pensó, que lo que juzgó, que lo que te dijo de esa persona … ¡ES VERDAD!. Estará atento para descubrir todas las cosas negativas que la persona te diga. Esta te podrá decir cien mil cosas positivas pero solamente una palabra que pronuncie y que se considere algo negativa, tu cerebro va a decir… ¿¡Viste!? ¡Es una persona totalmente negativa! !Yo tenía razón de mi presentimiento! ¡Yo nunca me equivoco!

Es decir, tu cerebro va a estar pendiente toda la conversación, de las palabras que le refuercen su evaluación prematura. Otorgándole poca importancia a las palabras, actos o acciones que te puedan indicar lo contrario: “Que me pude haber equivocado en mi juicio”; lo que equivale a decirme que no soy coherente. “Y solo los locos no son coherentes” y “yo no soy un loco”.

Entonces pregunto: ¿Es importante emitir una Primera Impresión positiva? ¿Sí o no?. Claro que sí, ya que si la emites positiva tienes el camino despejado para alcanzar el éxito, tienes la puerta de la mente de la otra persona abierta para conversar claramente y positivamente; la otra persona va a estar pendiente de las palabras, gestos, acciones que tú emitas y que le reafirmen lo que él  pensó de ti. Que eres una persona capaz, exitosa, competente, con la cual se puede dialogar, con la cual se puede hacer negocios, etc., etc., etc., Y a la vez tendrás la ventaja de que si dices alguna estupidez, pues no va a tener mucho peso, ya que él evitará darle mucha importancia a las palabras, acciones, gestos etc. , que vayan por el camino de indicarle lo contrario, o anular  la opinión, que inicialmente tuvo de ti formada en esos primeros microsegundos de la primera impresión.

Sabe, querido lector, las incontables, y extraordinarias  oportunidades que se han perdido  porque una persona evaluó negativamente a alguien y le cerró su comunicación sin permitirle su Reptiliano escucharlo imparcialmente?; ¿sabe cuántas parejas se dieron cuenta, tardíamente, que era su media naranja pero cuando lo conoció le cayó antipático y no le dio mayor oportunidad y se casó con otra (o)? ¿Sabe cuántos negocios no se dieron porque una persona evaluó negativamente a alguien y no le abrió imparcialmente la puerta de su mente? ¿Sabe cuántas grandes negociaciones se cayeron porque alguien no tenía “buena química” con un inversionista?. ¿Sabe cuántas personas han perdido amigos, y vecinos porque “no tenían buena química” con ellos desde el comienzo? ¿Sabe cuántos jefes entrevistaron a excelentes trabajadores pero por “no caerle bien” no lo contrataron? ¿Sabe cuántos vendedores han perdido ventas por que su cliente “presintió que no era de confiar”? ¿Sabe cuántos juicios se han perdido por no caerle bien al jurado? etc. etc. etc. ¡Cuántas oportunidades perdidas por no generar la imagen adecuada a la mente de la otra persona! Pero… Cuál es la imagen adecuada? ¿El Reptiliano es un aliado o es un Obstáculo?... ¿Qué opina usted?

Muy bien, pero…siempre hay un bendito “pero”, entonces puedo pensar que estoy sacrificado, mortalmente crucificado ya que la primera impresión se puede decir que no depende de mí, de las imágenes que yo emita, de mis pensamientos, de mi cara arrugada o abierta, etc., sino de la opinión, evaluación que se forme el otro y que son consecuencias de la calidad de las experiencias vividas por él. Tendría que aventurarme e inmiscuirme en la vida de la otra persona para saber cómo sentarme, qué ropa llevar, qué gestos hacer, cómo respirar, cómo caminar,…¡Qué se yo!! etc. Entonces emitir una imagen positiva de primer impacto sería una batalla titánica e imposible. ¿Es cierto?

Bueno pues hay una forma de escaparse de la tiránica y drástica evaluación del Reptiliano de la otra persona. Hay un camino por el cual podemos transitar para emitir una extraordinaria primera impresión y obtener una altísima puntuación positiva en la mente de la otra persona. Sólo un grupo reducido de personas la manejan (las que asistieron a mis cursos) y le llamo “El Camino de Sanmartín”. (No se equivoquen con “El Camino de Santiago”, aunque también hace milagros) Pero… el bendito “pero”, eso es tema para el próximo artículo del Newsletter de AEGUSA.

Gracias

La Vital Importancia de la Primera Impresión

Hoy vamos  a continuar con esa Vital herramienta de la cual dependemos para lograr mantener una comunicación Efectiva con la persona que por primera vez nos reunimos, o conocemos: “La Primera Impresión”, “La Imagen de Primer Impacto”, “La imagen que es grabada por primera vez en la mente de la otra persona. La que si no la sabemos manejar adecuadamente, podemos perder muchas grandes oportunidades de negocio, amigos, relaciones, etc.

Como vimos en el anterior artículo escrito en AEGUSA, tenemos un cerebro Alerta, un cerebro que está siempre atento para indicarnos acerca de los peligros que podemos correr. También conocimos que no pide permiso, que el Actúa y ¡YA! . Y que es muy importante, vital, clave en la comunicación entre dos o más personas. ¿Por qué?

Bueno, vamos a ver qué es lo que pasa: Cuando hay una reunión o entrevista entre dos, o más personas las cuales se ven por primera vez; es decir ninguno tiene una imagen previa recordada, “archivada”, de los otros; entra en funcionamiento el escaneo del Reptiliano y emite una evaluación de cada uno de ellos, y dependiendo de esa evaluación va a estar sesgada la comunicación en la dirección del juicio precalificado..

Un ejemplo práctico: Vamos a suponer que vas a entrevistar a alguien para un puesto de trabajo en tu empresa. Tú estás en tu oficina y de repente ingresa la persona. Tu Reptiliano inmediatamente, en microsegundos lo escanea y emite una evaluación, un juicio: ¡Negativo! ¡Es una persona negativa!.  

Bueno pues desde el momento en que él te da la mano y te saluda, tú estarás pendiente de demostrarTE que lo que tú has pensado de ella, es cierto. Tu cerebro necesita tener coherencia con lo que piensa y lo que hace. Por lo tanto él se mantendrá alerta para comprobar que lo que pensó, que lo que juzgó, que lo que te dijo de esa persona … 

¡ES VERDAD!. Estará atento para descubrir todas las cosas negativas que la persona te diga. Esta te podrá decir cien mil cosas positivas pero solamente una palabra que pronuncie y que se considere algo negativa, tu cerebro va a decir… ¿¡Viste!? ¡Es una persona totalmente negativa! !Yo tenía razón de mi presentimiento! ¡Yo nunca me equivoco!

Es decir, tu cerebro va a estar pendiente toda la conversación, de las palabras que le refuercen su evaluación prematura. Otorgándole poca importancia a las palabras, actos o acciones que te puedan indicar lo contrario: “Que me pude haber equivocado en mi juicio”; lo que equivale a decirme que no soy coherente. “Y solo los locos no son coherentes” y “yo no soy un loco”.

Entonces pregunto: ¿Es importante emitir una Primera Impresión positiva? ¿Sí o no?. 

Claro que sí, ya que si la emites positiva tienes el camino despejado para alcanzar el éxito, tienes la puerta de la mente de la otra persona abierta para conversar claramente y positivamente; la otra persona va a estar pendiente de las palabras, gestos, acciones que tú emitas y que le reafirmen lo que él  pensó de ti. Que eres una persona capaz, exitosa, competente, con la cual se puede dialogar, con la cual se puede hacer negocios, etc., etc., etc., Y a la vez tendrás la ventaja de que si dices alguna estupidez, pues no va a tener mucho peso, ya que él evitará darle mucha importancia a las palabras, acciones, gestos etc. , que vayan por el camino de indicarle lo contrario, o anular  la opinión, que inicialmente tuvo de ti formada en esos primeros microsegundos de la primera impresión..

Sabe, querido lector, las incontables, y extraordinarias  oportunidades que se han perdido  porque una persona evaluó negativamente a alguien y le cerró su comunicación sin permitirle su Reptiliano escucharlo imparcialmente?; ¿sabe cuántas parejas se dieron cuenta, tardíamente, que era su media naranja pero cuando lo conoció le cayó antipático y no le dio mayor oportunidad y se casó con otra (o)? ¿Sabe cuántos negocios no se dieron porque una persona evaluó negativamente a alguien y no le abrió imparcialmente la puerta de su mente? ¿Sabe cuántas grandes negociaciones se cayeron porque alguien no tenía “buena química” con un inversionista?. ¿Sabe cuántas personas han perdido amigos, y vecinos porque “no tenían buena química” con ellos desde el comienzo? ¿Sabe cuántos jefes entrevistaron a excelentes trabajadores pero por “no caerle bien” no lo contrataron? ¿Sabe cuántos vendedores han perdido ventas por que su cliente “presintió que no era de confiar”? ¿Sabe cuántos juicios se han perdido por no caerle bien al jurado? etc. etc. etc. ¡Cuántas oportunidades perdidas por no generar la imagen adecuada a la mente de la otra persona! Pero… Cuál es la imagen adecuada? ¿El Reptiliano es un aliado o es un Obstáculo?... ¿Qué opina usted?

Muy bien, pero…siempre hay un bendito “pero”, entonces puedo pensar que estoy sacrificado, mortalmente crucificado ya que la primera impresión se puede decir que no depende de mí, de las imágenes que yo emita, de mis pensamientos, de mi cara arrugada o abierta, etc., sino de la opinión, evaluación que se forme el otro y que son consecuencias de la calidad de las experiencias vividas por él. Tendría que aventurarme e inmiscuirme en la vida de la otra persona para saber cómo sentarme, qué ropa llevar, qué gestos hacer, cómo respirar, cómo caminar,…¡Qué se yo!! etc. Entonces emitir una imagen positiva de primer impacto sería una batalla titánica e imposible. ¿Es cierto?

Bueno pues hay una forma de escaparse de la tiránica y drástica evaluación del Reptiliano de la otra persona. Hay un camino por el cual podemos transitar para emitir una extraordinaria primera impresión y obtener una altísima puntuación positiva en la mente de la otra persona. Sólo un grupo reducido de personas la manejan (las que asistieron a mis cursos) y le llamo “El Camino de Sanmartín”. (No se equivoquen con “El Camino de Santiago”, aunque también hace milagros) Pero… el bendito “pero”, eso es tema para el próximo artículo del Newsletter de AEGUSA.

Gracias.