Estos son los principios que se deben cumplir para
salir triunfador de cualquier negociación comercial o empresarial.
Para la mayoría
de las personas, especialmente para muchos que dedican a las ventas, el
significado que tienen acerca de una negociación es erróneo, según
especialistas.
El mayor error
que se suele cometer tiene su origen en la mala interpretación que se realiza
del significado de la palabra negociar, según los expertos de Asesores de
Pymes.
Cuando se les
pregunto a las personas qué significa negociar, responden: “conseguir el mejor
trato posible”, “intentar vender caro y comprar barato”, “no bajar demasiado
las expectativas”, etc.
“Es decir, para
la mayoría negociar no es más que el doloroso proceso que lleva a la pérdida de
valor del producto, servicio o negocio que esté en juego por cada una de las
partes”, menciona Asesores de Pymes.
Para erradicar
esta concepción del término y hacer las cosas correctamente, estos expertos
definen las reglas fundamentales que se deben cumplir para salir triunfador de
cualquier negociación comercial o empresarial.
“Se debe desechar
la vieja idea de que sólo bajando precios o expectativas se puede alcanzar un
acuerdo. En cambio sí que se debe apostar por dar valor a una oferta. Las
bondades de su producto o servicio debe ser el punto central de toda
negociación. Nunca el precio”, mencionan.
Una vez definido
este punto fundamental, llega el momento de explicar cuáles son las principales
reglas para triunfar en cualquier acuerdo:
Comienza la negociación
Quizá suene a tópico pero es totalmente
fundamental iniciar el proceso. El que lo hace controla el comienzo y, por lo
general, controla cómo termina la negociación. Es como si jugaras una partida
de ajedrez saliendo siempre con blancas. Si dejas que el resto de los
interesados comiencen la negociación, es normal que no controles la situación
en ningún momento.
Es fundamental
dar valor a la oferta que presentamos y eso sólo se puede hacer si eres el
iniciador de las conversaciones. De esa forma podrás comenzar con una
exposición de las virtudes de tu oferta antes de pasar al precio, que será lo
que más le interese a tu interlocutor.
Las palabras se las lleva el viento
Muchos vendedores
profesionales, incluso algunos muy veteranos, cometen el error de no reflejar
por escrito, y con luz y taquígrafos, los términos de un acuerdo que se han
conseguido tras una ardua negociación.
Esta práctica,
que está basada en muchos casos en la confianza, supone un problema que choca
con los principios de la negociación, que es llegar a un acuerdo. Por tanto, no
seas tímido y pon sobre la mesa un documento en el que se incluyan todos los
puntos y acuerdos alcanzados durante el proceso.
Para terminar,
todos los integrantes de la negociación deben firmarlo. De esa forma se evitan
problemas futuros, que pueden dar al traste con todo.
Mantén la calma
Si piensas que
una negociación siempre se rige por los buenos modales y por la educación, no
has estado en muchas.
Por desgracia, en
este tipo de procesos los egos y las emociones suelen desbordarse en bastantes
ocasiones. No caigas en ese error. Enfadarse o gritar pueden ser un buen
desahogo, que nos puede hacer sentir bien, pero ese comportamiento no ayuda en
una negociación.
Por tanto, es
fundamental mantener la calma en todo momento y creer al 110% en nuestra
propuesta. Sólo así la lógica se impondrá a las emociones y ganarás la batalla
final.
By: Enrique Duarte
