En las
oficinas siempre hay uno o varios vendedores “estrella”. En la mía son varios
los que destacan entre los demás, ya sea por los números que generan para la
empresa (más ingresos, nuevos clientes) o por su experiencia.
Sin
embargo, son muchas las situaciones y circunstancias de su pasado que los
impulsaron a estar en esa posición de “estrella”.
Sus
conocimientos técnicos y teóricos, su habilidad para conocer todas las
características de un servicio o producto y saberlo colocar en cualquier
mercado o industria, sus detalles con los clientes, etc.
El experto
en ventas, Xavier Peralta Maniviesa, escribe para PYMERANG las
7 habilidades más preciadas en los vendedores y que deberías estar buscando y
desarrollando en tu equipo comercial.
Capacidad de
escucha
Ésta es una
de las habilidades más buscadas entre los asesores comerciales. Esta
competencia supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya que si el
cliente se siente escuchado se puede establecer una relación duradera y de
calidad. Es el primer paso para facilitar la comunicación y la relación
comercial con el cliente.
Comunicación
eficaz
Para un
vendedor es fundamental demostrar unas habilidades comunicativas excelentes. Se
trata de transmitir los mensajes necesarios de forma que el cliente comprenda,
de forma fidedigna, lo que el vendedor pretende comunicar, en cuanto al
producto o servicio que comercializa.
Empatía y
confianza
Para un
vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y generar un
clima de confianza. Con la empatía, el vendedor consigue que su cliente se
sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y
preocupaciones en relación al producto o servicio.
Proactividad
El buen
vendedor se anticipa, con iniciativa y energía, en su relación con el cliente y
en su principal objetivo, que es el cierre de la venta. Esto se extiende a
cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios
alternativos, buscando, si cabe, nuevas necesidades del cliente.
Paciencia e
insistencia
En el mundo
de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la
frustración y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los
vendedores que muestren una gran capacidad para crear un buen vínculo con el
cliente, pero no demuestran el interés necesario para cerrar de forma efectiva
una venta.
Planificación
y organización del trabajo
Además de la
relación con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una alta capacidad
para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las visitas,
informes, etc. Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los buenos
vendedores, ya que es muy habitual que carezcan de ella.
Autonomía
Dado el
carácter autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el vendedor
sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de su propia agenda
como en su relación con los clientes. Esto no contradice el hecho que todos los
vendedores deben ser debidamente supervisados por los responsables del
departamento comercial.
Fuente: QuimiNet
BY:Enrique Duarte
